方法和技巧随时可以调整，宣传渠道只要有钱有胆量就可以砸进去，短时间的困难只要你咬牙也可以熬过去，但是战略不能错，错则满盘皆输。

我们可以要求业务员正确的做事，但是前提却是，整个公司都在做正确的事，当公司把路选错，偏了甚至反了，业务员跑的越快，离目标越远。到时候，我们不仅仅不能怪团队不用心，不努力，反而应该是骂自己，向团队道歉，害得大家无功而返，付出却没有得到应有的报酬。

2016年过去了，作为企业管理者，想一下，该不该自我反省并且向团队道歉呢？我们真的设计对了方向，让员工的能量完全发挥并且拿到了应得的报酬吗？

因为战略问题没让团队赚到钱的公司是在犯罪！

这些话其实都是写给我自己和我的核心团队听的，因为我曾经在战略上犯过一些严重的错误，所以，我每年都会设定一些战略级的布局，指导我和团队全年的工作。

01 抓住本质

这个观点，已经表达过很多次了，而且我们整个团队从2015年开始已经开始做一些精力的战略转移，现在外贸经常被称为跨境电商，跨境先不管，电商这个词语我们一定要搞清楚，电子商务，电子是途径，商务才是本质。

以前没有电子，商务的途径是线下展会，拜访，是电话，可能以后电子也会被其他的什么渠道取代，但是商务永远不会变，商务就是拿下客户，维护客户。

所以，作为外贸企业应该去测评自己在电子和商务方面分配的时间比重，询盘的获取很重要，但是实话实说，并没有几个公司是因为缺少询盘而出问题（一分钱不舍得投入的另当别论），大部分是有很多询盘，很多的老客户资料，却转化不了。问题出在哪一目了然。

外贸企业应该从公司内部进行一个引导，解放业务员的精力，让他们可以真正的去把大部分的精力投入到商务中，这才是企业发展的制胜之道。

02 人才战略

竞争的本质永远是人的竞争，可是人这个东西比机器的不确定性更大，喜怒哀乐，变化多端，铁打的营盘流水的兵是亘古不变的真理。我们不需要关注离职者到底去了哪，他会有什么样的发展，好或者不好都基本上与我们无关，现实问题是，他走了之后会不会对我们造成很大甚至致命的影响。

外贸，是一个重人力的活，自动化再强，科技再发达，有两个事实改变不了，订单的谈判和客户的服务，都要靠人。

大部分企业是一个萝卜一个坑，招聘都是应急性的，当员工离职，才想起来这个职位需要有人接手，于是急急忙忙的招聘，病急乱投医，这是试错成本高的重要因素。所以，外贸企业应该把人才作为企业战略来处置。

一切以成交和现实的外贸形势（如面对面谈判能力）为出发点来招聘，这个很重要，招聘广告要挂上去，要不断的更新，不断的面试，不断的淘汰，这样团队才能保持活力，也才能真正找到自己想要的人，留下自己想留的人。

03 走出去战略

又提到这个话题了，走出去是大势所趋，不是你想做就做，不想做就可以不做的。对于外贸企业来讲，现在的问题不是应不应该走出去，而是怎么样走出去。

商人为了逐利是无孔不入的，网络的获客成本在上升，质量在下降，线上沟通成本也在上升，让机会慢慢地转到了线下，尤其是最前线，客户所在地。

伴随着第三方海外仓服务的兴起，走出去一定会加速，仓库前置，销售人员本地化，将是最有利的竞争手段。

走出去费用不低，所以要追求成功率，要求资料准备健全，人员素质够高，很多人讲走出去是大公司要做的事，我想说，你错了，绝对不是，我们两个人的时候也要经常走出去，现在很多大胆的soho都会跑到越南，韩国，孟加拉这些国家拜访客户。不可能别人铺好了路让你走，你自己不去开路，只能原地等待慢慢的被吞噬。

04 B2B品牌化战略

B2B尤其是OEM很难做出品牌，因为客户基本上不会愿意经营我们的品牌，所以，我这里的品牌概念更多的是指品牌化的服务和品牌化的质量。

产品和服务绝对是客户最关心的，虽然我们是贴牌生产的公司，但是客户很认可我们的制造工艺和QC体系，这些都是无形资产。但是对于贸易公司而言，根本没有自主产品，而且整个销售过程对于产品本身根本没有任何增值环节，所以，最根本的就是服务的高标准化。

例如，我们可以明确地表明我是一个贸易公司，但是我们有严格的采购体系，无论对于工厂的遴选，质量的把控都有别人达不到的高标准，例如，我们有独立的QC部门，对产品的检验比客户都要严格，例如我们的交付的高标准，售后服务的严要求……

客户的选择多了，同样意味着选择成本变高了，我们可以为客户节省大量的时间成本和试错成本，客户又何乐而不为？

05 社交战略

社交平台可能是唯一一个可以一定程度上抵抗线下冲击的途径了。但是我说的社交平台战略绝对不是利用社交平台发发广告，拿拿询盘那么简单的。

实际上，正好相反，我很反对把社交平台变成了又一个宣传阵地，广告聚集地，这个观点我已经反复表达。

社交战略是指，耐心的运作我们的SNS，把他变成高质量内容的聚集地，跟已经connect的客户主动去交流，吸引其关注，认可我们的高质量内容，这些都是潜移默化的。

这只是其一，还有就是寻找目标用户，说白了就是掌握我们客户资源的用户，例如，协会，例如，学校老师，例如某些研究所，例如跟我们有共同客户的销售人员等等，通过社交需求切入，共享资源。

我想说的是，社交平台绝对不仅仅是一种宣传，而应该上升到公司的战略高度，因为经过几年的运营，我的SNS已经展现出其威力，相信我，你会体会到的。

06 外包战略

专业的人做专业的事，不要不把自己的时间当成本，要知道现在这个快速变革的时代，快，很重要。

例如，很多宣传材料的外贸，不要再让你的业务员做一些出力不出成绩的事；

例如，网络宣传能外包的外包，不如让他们拿出时间来多做一个客户；

例如，团队建设策略外贸，因为团队是现在打天下的必备了，但是有团队首先要有人员规划，有培训体系，有激励考核，有骨干带队，花时间研究的确是条路，可是，你真的赶得上这变迁的时代。

但是，我想强调一句，外包战略应该成为每一个企业的必备战略，因为人的精力有限，聚焦很重要，网站我会做，原来我都是自己做，但是现在我外包，平台我会操作，原来是自己操作，现在也是外包……

既然是战略就是长期的，有些可能不会像是卖掉一件商品马上拿到钱那么直观，却是整个企业的命脉。

以上六点，供大家参考吧。