信用证其实是银行信用，而不是商业信用，只要做到了单证相符、单单相符，即使买家再多的理由，哪怕对方要的是黄金而你发的是牛粪，银行也会分文不差解付给你。

有些从事外贸业务的朋友对信用证支付方式感到陌生，看到买家对信用证的解付提出诸多如此这般的前提条件，就产生天然的恐惧感，感觉客户是在千方百计设置障碍，于是理所当然地拒绝客户以信用证支付的交易方式。殊不知，有可能因此丧失了许多生意机会，甚至将潜在的优质大客户拒之门外。

其实如果把信用证理解透彻了，一旦熟悉了它的操作规律，会别有一番洞天。

信用证，讲究的是“信用”，但大多数没有相关经验的朋友提起信用证的第一反应就是买家的信用如何——信用好，骗我的可能性低；信用差，骗我的可能性高。

其实不然！准确地说，只要卖方把信用证的国际惯例与规则精通了，信用证每一个条款都吃透了，把握自己的原则和风险底线，无论信用多低的买家也骗不到你。因为只要卖方有原则底线，主动权是在卖方手中的！

说一说我亲身经历的两个案例，同时也是教训，供大家体会。本人从事的业务范围主要是出口焦炭和进口铜矿，属于大宗交易，所以任何时候都是使用信用证交易。

6年前进入铜矿进口行业，对行业内操作的惯例不熟，不记得操作的第三单还是第四单了，供应商是一位陌生的罗马尼亚贸易商，从贸易条款上看并无任何不妥，一切按部就班进行。我方开证，卖方备货，发货港SGS检测、装柜、起运，我方看到SGS检测报告完全符合要求，对方给银行提交的所有单证皆正确无误，遂放心解付信用证。

没想到，一个月后货物到港，再次检测，结果让人凉透了后背！两次检测的结果大相径庭，这一批货损失人民币七八十万！

大家看出问题出在哪里了吗？只有两种可能：卖方买通当地SGS在检测结果上作假；船东配合卖家在货柜上做手脚对货物进行调包。归根结底，还是我们当时自身对于该类业务的流程环节没有做到了如指掌。

另一个案例是发生在半年前的事了。我们出口2000吨焦炭到孟加拉国，在信用证单证要求内容中有这样一项：“证明卖方在不低于1/3的包装（吨袋）上标注买方完整唛头（包括公司名称、地址、电话、信用证号码、SGS品质证书编号以及船舶号）的证明文件一式三份。”结果买方在收到银行通知单证后对于该证明文件提出照片不清晰、无法说明备注唛头的数量不低于总数量的1/3等各种质疑，幸好该客户属于信用度比较高的钢铁厂，并无意为难我方或欺诈，最后经协商同意接受单证而解付货款。如果该客户故意为难纠缠，我方必定要以降价等方式进行妥协。

上述两个案例想说明的是：信用证其实是银行信用，而不是商业信用，只要做到了单证相符、单单相符，即使买家再多的理由，哪怕对方要的是黄金而你发的是牛粪，银行也会分文不差解付给你。

下面具体介绍一下出口业务时如果客户要求以信用证支付，如何做到安全收款。

对开证行的要求

全球的银行与其他能开信用证的金融机构千千万，但并不是随便一家开出来的信用证都能接受。国际银行同业协会对全球的银行有一个信用等级排名，大家可以对开证行有要求，比如要求是1000名或500名或100名甚至50或25名以内。

我们在进口铜矿时，国外供应商都会要求我们的开证行是前50或前25，一般要求在前500名以内就可以了。如果有可能，也可以要求是中资银行在当地的分支机构，一般中资银行的排名都非常靠前。总之，尽可能要求开证行信用等级排名靠前以降低风险系数。当然，如果买方没有条件在优质银行开证，但有优质银行做保兑也是可以的。

买家的信用调查

在开证前可以要求开证行（买家的银行）向议付行（卖家的银行）提供一份买家的信用报
告，你的银行会根据这份信用报告给你一些关于与该客户交易的风险评估。与信用度高的买家交易，产生麻烦的几率也会低一些。

熟悉规则惯例

对于最新UCP与ISBP规则惯例必须做到每一点都了如指掌。相当部分改证和被拒都是发生在这方面。这就好比打牌时你不熟悉规则、乱出牌导致被罚或者判你输，你说责任在谁？

借助外力审证与制单

在对方开出正式有效信用证之前，应该先让对方提供一份草稿来审核，以减少后面改证的麻烦。关于软条款，基本都是由于卖方的想当然或马虎造成的。

所谓软条款，其实就是模棱两可！买方提一些不起眼的条款，卖方可能想当然地认为“应该没问题；应该能达到”，问题经常就出在这里。

打个比方，客户要求某某证书上体现信用证编号，或合同号，或船舶号，甚至提单号和货柜号，有的做事马虎的卖方不去跟提供单证的机构提前确认就想当然可以做得到，结果带来大麻烦。

制定单证过程务必严谨，任何一点哪怕再小的与信用证和国际惯例不符的误差都可以是买家要求改证甚至拒收的理由。

有的卖家是刚开始开展外贸业务的工厂或者SOHO，可能只有一个人操作业务，在操作头一两单时不妨借助外力，市面上有不少专业代理操作信用证全套业务的外包企业，请记住，在花钱能快速专业解决的问题上不要花时间或其他的代价去解决。

原则底线

这一条很重要，跟做股票时设置止损点是一个道理。

对于有把握能做到的条款，可以答应，没有把握的条款，至少要能想得到最坏的结果是什么，能否承受这最坏的结果！对于自己无法把握的可能性，而且不能承受该结果的，断然拒绝，绝不能纠结。往往人在纠结的时候就是一个不断将底线下移的过程，最终不知不觉底线会下降到无法承受的程度。这些年在大宗交易领域见过了不少的这种情况。

中信保

有些人会心存侥幸，总觉得买保险是花冤枉钱，这个观念真得好好改一改。买了保险，无意外发生最坏的结果就是賺少一点；但多一道安全保障，万一有意外发生，起码也多了一道后援，能把损失降到最低，何乐而不为？

还有一部分朋友不愿接受信用证是觉得费用高，而且这笔款不能提前用来采购货物或做其他周转用途，其实现在有不少专业供应链管理公司可以提供信用证融资，利率也不算高（月利率1.5%左右，根据额度大小可以谈），一般能贷到信用证总额度的6-8成。

当然，作为卖方，就付款方式的理想程度而言，如果大家能争取到100%前T/T,自然是最理想不过了，但这种几率极低，你担心买方不付尾款，买方自然也担心你不发货或货不对板。退而求其次，前T/T30%+70%信用证也是极为理想的方式，再者全部信用证，至于其他如前T/T30%+见提单复印件，甚至D/P等，风险系数自然会比较高了。本人对于信用这个东西，基本不凭感情或想象去信任人，自己条款与规则才是最有力的安全保障。

最后祝大家每一单业务安全收款、顺利交货，开开心心賺大钱！

关于作者：彭兵/Robin, 大宗外贸15年经验，欢迎各外贸界朋友交流指正。微信：littlebud2008。本文刊载于第51期《焦点视界》杂志。