“双赢”一直是商业人士乐此不疲，常挂嘴边的口号性词语。可是，报价高了10%客人竟然答应了！然后，噩梦来了…… 

双赢的合作模式也是每个依法经营的商人所孜孜以求的目标。决定双赢的因素方方面面，但其中最根本、最基础的因素当选诚信。贸易中如果失去了诚信，那么最后的结局可能就是两败俱伤。 

下面分享一个现实的案例，案例中，贸易双方都自作聪明，以为得了便宜，岂知机关算尽……

来之不易的合作 

业务员小S所在公司做的是水产品，进公司快两年了，可能因非科班出身，除了做了几个小样品单，几乎无所斩获。老板虽未指责，但小S对成单的渴望与日俱增。 

2011年10月小S终于接了一笔正式的订单，该客户是小S从海关数据上挖据出来的，且双方来回磨了大半年，下单的是家香港公司，对方的联系人是号称入行20年的老江湖老Z。 

因为这个订单的利润可观，小S的报价比公司其他业务员的同类订单要高出约10%，所以小S非常兴奋，心想这次钓到了一条肥鱼，总算可以一扫阴霾，扬眉吐气一把了。 

思考： 
1）小S和老Z的专业度比较：从上述来看，小S入行不过两年，而老Z入行已经20年，按照常理推断，老Z对产品各方面的把握要强于小S，怎么会让小S以高价得了订单？ 

2）10%的价格差：在一般外贸人眼中，香港公司向来不大方，价格能与行业持平已属不易，高出10%，若非贸易牛人，一般人很难能打动对方。而小S之前的成单经历很难能让人将其和牛人联系到一起。 

3）成单的压力和焦虑心理：对于业务员而言，订单的获取无疑是实力的最好证明。对于小S这种情况，其心理和经济压力可想而知，在这种焦躁情绪的影响下，加之自身的专业度，为了能尽快的获取订单，小S极可能忽略订单中潜在的风险。 

埋下祸根的质量条款 

谈妥了价格后，小S与老Z着手签订合同，其中关于质量约定中有这么一条“产品常温下（20-25℃）的完整率不得低于97%”。 

通常情况下，小S公司所做的产品常温下的完整率能达到90%左右。小S寻思“反正以前同事的客户也有要求高的，实际交货没有达到要求的那样，客户也没说什么，既然大家都这么操作，为什么我不能这么操作呢？”于是没再多想，便满口答应了下来并把这条约定签进了合同里。而在安排工厂生产的时候，小S也没有特别跟工厂强调客户的这条质量要求。 

可怕的梦魇——质量纠纷 

客户收到货后不久就发来急电传真，指明小S发给其的货与合同约定严重不符，要求两个选择：退货或者将货物在当地当垃圾处理掉。不管哪种都由小S公司承担所有的费用损失。这下小S彻底慌了，一柜子价值几十万的货，他一个小业务员的微薄薪水怎么承受得起。公司也极为关注这件事情，小S的老板亲自给老Z发电商议此事的处理，可是老Z的态度很强硬，坚持非退即废，并威胁如果拖延就要将货直接退回小S的公司。小S的老板非常紧张…… 

思考： 
1）质量与价格：所谓一分钱一分货，97%的完整率和90%的完整率虽从数字上而言只是7%的差距，但是在实际生产中这意味着：出成的损耗大以及人工和时间投入的增多。而这两方面必然要导致成品成本的提高，售价上会有很大的差异。 

2）可怕的侥幸、不诚信心理：一时逃脱并不代表每次都可以逃脱，小S因为同事交货不达标没事，就认为这是客户都可以接受的“潜规则”，实在是自我麻痹的太厉害，他如何会料到这个条款让他作茧自缚，一失足成千古恨。

贸易中出现质量纠纷，退货是件很正常的事情，但是对于小S所在的水产品工厂而言，客户因质量问题退货，很可能引起工厂三个月的停业整顿，这也是这票货即使客户已经全额付款的情况下，客户态度非常强硬且工厂忌惮的原因。 

惨痛的代价 

对于客户的强硬，小S的老板非常奇怪，于是他仔细询问了事情的始末，并利用海关数据查询香港客户曾与大陆其它家工厂交易的历史记录。 

经过调查老板才恍然大悟，原来小S和老Z都在自作聪明：香港公司所购的产品针对当地高档消费群，因此对质量的要求基本与出口日本市场的差不多，且香港客户的历史交易显示它们所购同类货物的价格均高出此票合同价格约20-30%。 

在交易过程中，老Z觉察出小S业务不够专业，因此本想通过签订高质量要求的合同，以低价（欧美市场的价格）采购高质（日本市场标准）的产品，从中大赚一笔；而小S因经验缺乏，没弄清客户的真实需求，就抱着侥幸拿着厂里的大陆货去卖了高价。结果弄出了这样的局面。 

虽然货款已经全部到手，但由于忌惮一旦客户强行退货导致的可怕后果，且白纸黑字的合同摆在那里，工厂最后只能向客户妥协，以三折的价格将货物处理给客户，账面损失了十多万。 

拖延方案的执行，无尽的纠缠

小S的老板先以三折的价格处理给客户，稳住客户将货物处理掉，但对于客户这种坑爹的做法也极为不满，因此迟迟不肯将货款退回客户，只答应用货来弥补，但是工厂的货物质量迟迟无法满足客户的要求，直到现在小S和老Z仍在为此事斩不断，理还乱中，各人头上一块阴霾。 

这个案例本身并不复杂，在质量纠纷类案列中也是比较常见的，为何要重墨渲染？实是这个案例本身反映的问题耐人寻味： 

1、“贪欲”：逐利是商人的天性，但凡事都要适可而止。在外贸利润菲薄的今日，每个行业的利润率几乎是透明的，小S的产品亦不例外，在小S以高出10%的价格卖出此产品时，其实问题已经存在了，但是小S在急于成单的心理作用下，贪念当头，以为掉到一条肥鱼可以大赚一笔，岂知却埋下祸根。而客户方的老Z入行20年，深知他所需品质的货物正常售价要高出一般品质货物的50%，他利用小S的经验不足，以低价签订高品质销售合同，原以为可以逼对方就范，可以大赚一笔，岂料小S亦想蒙混过关，给自己惹了一身麻烦。正是因为双方的贪欲，都想从对方身上捞一笔，结果发展成后面的局面。 

2、企业业务管控的松散：外贸业务中容不得掉以轻心，所谓一步错，步步错，因此一个企业对业务的管控机制相当重要。案例中像小S这样的业务员签订高价订单，如果其公司稍加管控，就能及时发现存在的问题，不至于让公司陷入到如此难堪的境地，避免损失的发生。 

3、业务员的专业度和诚信行为：做人和做事两者是相得益彰的，案例中的小S但凡有些专业度，他就可以通过海关数据看出客户订单中的端倪；退一步而言，即使专业度缺乏，若小S秉着诚信的态度去签定和履行订单，也不会让事情发展到后来无法收拾的局面。