一方面，公司领导对培养新人不够重视，另一方面，中层干部和骨干业务员权限太大，他们往往能凌驾在公司制度之上，他们更在乎的是部门内部的业绩、自己个人的业绩。

因此，一旦来了个新人当自己的助手，他们当然不愿意新人一会儿帮他做事，一会儿又跑到外面去实习，于是，他们向领导提出：“太忙了，需要他们新人帮忙，走不开，不能让他们去实习。”

领导一听，忙好啊，忙是替公司赚钱呀，当然一万个同意，新人不实习就不实习吧。这样一来，眼前利益是照顾到了，老员工的利益也照顾到了，却牺牲了新人的利益，也牺牲了公司未来的利益。 

也许领导会说，让新人给老业务员做事也是学习啊，的确是学习，的确也大有收获，可是新人的培养是需要全面考虑的，仅仅靠常年给某个业务员做些琐碎的杂事，学到的东西有限。 

有些领导恰相反，想走捷径，早早将一个新人推上外销岗，让他出国、参加交易会，给了他很多机会，想让他早点为公司创造效益，也为自己脸上增光。

可这也是不行的，外贸行业里，新人的培养根本没有什么捷径可走，当一个人还什么都不懂的时候，他出国是白出，参加交易会是白参加，任何机会都是白给的，他根本没有能力利用起来，即使碰运气一时做到一点订单，也做不长久。

有的人一入行就出国，独立做外销，非常得意，可是，后来一点冲劲都没有了，根本做不好，实在是因为基础没有打好，完全是瞎折腾。人还没有学会走路，就让他去跑，如何可以？ 

由于缺乏培养体制，新人们稀里糊涂地慢慢成长起来，有的上进一点的多多自己努力，有的运气好点的被人指点，有的被动点的就原地踏步，有的倒霉的就怎么也做不好。

最终结果是，不管是谁，最后业绩做出来以后，他们都对公司毫无感激之情，觉得公司几乎没有给自己什么帮助，全是自己努力的结果，哪天要抬脚走人，根本不会对公司有什么内疚和留恋的。这些话是一些老员工亲口告诉我，绝非我自编。

那说了这么多，到底什么样的新人培养体制才是最合理有效的呢？我并不是经验丰富的老外贸，也不是统揽大局的领导，仅仅从我曾经是一个新人的角度来总结一下吧，我脱离新人队伍还不久，尚且还能够记得也许领导们都忘掉了自己做新人的日子，记得哪些是对我们的发展有益的、哪些是无益的。

1

工厂实习很重要，绝对不可以免掉。

前面我说过，商品知识是做外贸的基础，事实证明，越懂商品的人，业务做得越好。那要积累商品知识，直接到生产第一线去是很有效的，能够比较直观地了解。

工厂实习重要，但是一定要把握时机，建议新人刚入行时去一次工厂，大半年或一年后再去一次工厂，如果时间不够只能选一次，那应该是后者。

这点我是切身体会到的，当你已经在帮助老业务员做杂事的过程中，初步地接触到一些商品方面的东西，有了一定的认识，这时再去工厂，是带着问题去的，是最有效果的，如果一进公司就去工厂，根本都不知道自己想要了解什么。 

2

单证实习也不可省略，但时间无须过长。

在单证科实习，掌握从头至尾的单证过程，这是对自己将来的工作有好处的，虽然有专门的单证员来制单，但是如果你掌握了制单方法，那就不用受制于人，有时候不便的情况下能够自己上阵。

当然，这不是最重要的，因为毕竟自己上阵制单的情况少，而最有裨益的其实是单证员的有条有理认真仔细的工作方法，需要新人学习并运用到外销的工作中，单证是最讲究仔细的，一点差错也不可以出，如果能养成这样的好习惯，对任何工作都有好处。没必要在单证科呆半年，除非单证科人手不够。一个月足矣。

3

师傅带徒弟是自古以来行之有效的好办法。

外贸这个行业，经验很重要，基本上没有什么自学书籍可以供新人学习，也没有什么培训班可以上，很多东西都是在做事的过程中发现问题、解决问题、从而积累经验的。

有一个好师傅，他会教给你解决问题处理问题的方法，这是他长年做外贸的经验总结，传授给你，等于给你指明了一条捷径（这才是真正的捷径），你可以少走很多弯路。由于外贸经验的个人性比较强，带有每个人的偏颇性和局限性，所以，如果条件允许，建议一个新人先后由不同的师傅带一段时间，学习多种经验，郭靖之所以武功高强，跟他师傅众多是分不开的；不过，毕竟不可能人人都有郭靖的命。

4

也请师傅们不要忘记。

徒弟不仅是用来帮你做事的，还是用来培养的。

有些业务员，完全把公司给他带的徒弟当作杂工，只让他做些琐碎的杂事，寄寄快件啊、打打表格啊什么的，把徒弟支使得团团转，忙碌了一两年，徒弟却没学到什么东西，等该徒弟被公司独立出去单独做外销了，师傅轻松又被分配个新徒弟，照样有人打杂，照样不教他什么东西。

这样做的师傅，有些是因为习惯了自己包揽所有比较重要的事，不愿意让徒弟插手，而有的则是故意保守，不愿意徒弟学到东西，因为今天的徒弟就是将来的竞争对手。后者就不要去提他，太过自私和小心眼，而前者，其实可以想开一点的，让徒弟多做一点，徒弟可以学到很多东西，因此是心甘情愿的，而自己又可以轻松一点，何乐而不为？

5

让徒弟完全独立操作。

培养计划后期，建议师傅将少量容易的订单交给徒弟，让徒弟完全独立操作，从接到订单开始，直到最后出运，中间不管和客户还是和工厂的联系，师傅都不要插手，除非徒弟有什么解决不了的问题来求救。但师傅可以时不时关注一下，看看是否顺利，毕竟订单是订单，不能光顾着练习，万一出了问题可就糟糕了。

我觉得这个过程对于一个新人的进步十分见效，因为是独立面对全过程，该遇到的常规问题都会遇到，几个订单做下来，脑子里就有了很全面的概念，将来自己真正独立做外销的时候，不会有生疏感，就可以手到擒来。

总之，公司应该有详细的、明确的新人培养计划，而不是随机的，想怎样就怎样，这样对新人或对公司都不利。