我们的一位作者安东尼曾经在参展广交会后发出过这样的感慨：

这一次我发现一个非常奇怪的现象，有些公司参展的投入很大，展位是精装风格两个连摊的面积，但他们的业务员却显得不协调，买家路过他们的展位在走道停留的时候，连个主动打招呼的人都没有。业务员在闲聊，老板样子的人在吃饭，看到老外站在那里，他直接别过头继续吃他的盒饭。吃饭真的这么重要吗？比投资十几万租两个展位再装修，人员出差住宿费用，样品费用，投入的时间更重要吗？我真的搞不懂。或许那位不是老板，也或许他们已经接下了一个大单，足够安排一年的生产计划吧，但是客户没有人嫌多，有个积累也是好的啊。

对比之下，我认为我们是比较积极的，我和老板一个人一边，买家只要一转弯到我们的通道，我们就马上准备好，光碟、图册，还有iPad 展示我们产品的图片。我估计当时我们是唯一在用iPad展示产品的工厂。很多人也在用iPad，但大部分是在玩游戏、上网。其实iPad是个不错的展示工具，我们买了两部iPad，目的是想用它来吸引买家的注意力，只要买家停下来看看，我们就有机会再深入地介绍我们的产品。

事实证明，我们是成功的。我敢说，我们是在那个通道上最吸引买家的一个展位。每当买家走过我们的展位，我们都有互动的。我不管他是什么人，有没有兴趣，我劈头就“good morning”不管上午还是下午，还是一句“good morning”。我同事也问我，为什么下午了，我还是“good morning”，这是有原因的。

当你说“good morning”时，你的嘴巴是打开两边，有点上扬的，是在笑的。你可以对镜子试试，说“good morning”时，是不是在笑？你再试试说“good afternoon”，嘴巴是嘟起来的，不是在笑的。这一点很重要。一个笑脸可以换来不少东西。

上午的情况就不用再说了，到下午，你一说“good morning”，买家会有三种反应。第一种会奇怪你为什么说“good morning”而会看看你，这才是重点，就是要他注意到你，在众多展位前和众多业务员之中，因为一句“good morning”让他多看你一眼，你的机会就来了；第二种买家的反应是，他会纠正你，说“good afternoon”，只需回一句“ thank you”就可以继续和他互动下去了；第三种就是没有反应，直接走过，其实没事的，后面还有买家，继续“good morning” 。

我最不喜欢的情况是业务员坐在展位里面等买家问问题。同行展位这么多，买家为什么要去问你？而且你还是坐在展位里面，太被动了，我不喜欢，也不鼓励。

我去广交会几乎从头到尾都站着，为什么呢？假如你坐着，无论在里面，还是展位的外侧，给买家的印象就是你好像不在乎、不重视他。你可能并没有这个意思，但身体语言就表现出你累了，不想动了，没有活力了。如果另一边是站着主动打招呼的业务员，你会和谁交谈，谈生意？换位思考下，你就知道应该怎么做了。我和我的业务员比对过，我拿到的名片是她的三倍，下单意向也是我的客户比较接近的。为什么？因为我一直站在过道上，展位门前，主动和每一个走过的买家打招呼。

一个广交会，一般就参加短短几天。假如不好好把握，下一次的广交会就要再等半年。而人家或许已经找到看对眼的供应商开始下单了，只要供应商没有出差错，你想把客户拉回来就要费多一倍或者几倍的力气。时间不等人，为什么不好好利用呢？

很多人会奇怪我为什么可以这么精力充沛，不累么？可以面带笑容站一个小时，但站一天甚至连续站几天就难了。是的，我就是这样的，每到广交会的时候，我的肾上腺就上升，特别兴奋，不会感觉累。而且就那么区区几天，为什么不可以坚持一下？不是一直抱怨没有单子么？不是抱怨网络平台的买家都没什么反应么？现在在你面前走来走去的都是真真正正的买家，为什么不尽力地去表现自己呢？这个机会每年只有两次，每次几天而已。

集装箱是为有准备的人而留的。想想其实就是一句“ good morning，sir. Looking for cabinets”就这么面带笑容简单的一句话。我可以一天的保持笑容，为什么你不可以呢？真的很简单的事情。

我观察下来的情况，热情的业务员，展位一定人多，名片收集也是最多的。如果你的展位人不多，你的名片也不多，那你就要问问自己，我是来找买家的还是来让买家找你的。除非你的产品很特别，独此一家别无分号。那你是可以很坦然地坐着等你的买家光顾。

另外，我是特别反感在展位里面吃饭的现象。当买家经过看到工作人员都在吃饭的时候，会怎么想？我以前做采购的时候，一到展位，看到大家都在吃饭，我就掉头找没有在吃饭的展位。买家就这样跑了，除非我是老客户，不介意你在吃饭。为什么非要在展位里面吃饭呢？如果买家是伊斯兰教的，你吃了猪肉，那股味道，你以为他们闻不到吗？安排参展人员分批到外面找地方吃饭，并不会浪费很多时间。我们就选择依次到外面去吃，一个吃完再换另外一个。吃完必须用漱口水清洁一下，如果让买家看到你牙缝里的梅菜扣肉，感觉会怎样？选择吃水饺的，那股味道并不是老外喜欢闻到的。想想广交会就这么几天，为什么不能暂时克服一下呢？为什么不能把客户感受放在第一位呢？什么应该做，什么不应该做，你们知道的，对吗？

除了安东尼指出的问题，也给大家总结一下展会上其他常见的态度问题：

1

要么过度热情，要么过分冷淡

客人一走进展位，参展人员立刻迎上去亦步亦趋，紧跟客户，开始介绍。这种贴身盯人法吓得客人转身就走。又或者走向另一个极端，参展人员坐在椅子上一动不动，任客户自己查看展架上的展品，最后客人无趣离开。

正常的表现是：在远处即向目光有对视的客人微笑问候，等他走进展位之后，也不急着推销产品，而是礼貌地说：“How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.”既不过分紧迫，也不冷淡。

2

闲聊

展会上人气较差的时候，参展人员要么三三两两聚在一起聊天，要么坐在展台前玩手机，或者干脆背对过道休息；午餐时，直接在展台上吃；谈话时双手抱臂、抖脚、撇嘴、驼背……这些不职业的举止都会影响客人对你和你公司的印象，而阻挡他走进你的展位的脚步。

3

以貌取人

怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人，招待不周。

4

忽视团队的激励

参展是一件非常辛苦的事情，参展人员往往食不定点，忙起来连水都喝不上一口，身心俱疲。这时候，如果领导再施压，很容易让参展人员产生逆反情绪。

如果条件许可，可以安排参展人员轮流上阵，让大家有饱满的精神去接待每一位客户；如果实在人手不足，也需要注意参展团队的情绪，通过鼓励、奖励，以及一些贴心的小细节来调动参展人员的干劲。

要知道，在展会上，参展人员直接反映着一个公司的精神面貌，当然是越正面越好！

5

展会还没结束，人就走了

明明是下午6点闭馆，结果5点不到你就拿块布把展位“封”起来，然后急急忙忙离开了展馆。不管有没有采购商在你离开后再来拜访，你的态度，真的是来做生意的吗？