最近同事老说我幸运，不小心网到了几条大鱼。但我不觉得是幸运。

来公司7个月了，做空调产品的出口，开发了四个客户，而且都比较有实力。

其中一个Juan Carlos已经下单出货，另外三个也没有什么大问题，而这三个客户的量都比较大，一个客户Rolando首单下8个40尺高柜，所有的技术问题都确认完了，正在准备打定金开信用证；另外一个客户Peter首单下5个40尺高柜，样机送了两次，快递费赚了他300多美金。现在所有的大的技术问题也确认完了，还有一些细节正在确认，下单时间指日可待。另外一个客户Aiche会在首单给我下20个40尺高柜，这个客户也是送样送了两次，很满意，价格也已经接受了。至于这个客户能不能最终下20个高柜，我不敢确定，但是我想如果没有什么太大的意外，首单即使下不了4800套，他下3000套还是没有很大的问题的，现在很多问题还没有最终确认下来，只是确认了价格和海运费的事情，仍然要继续努力。 

但我想同事说我幸运也就是以上的原因吧，因为我在公司里是新人，在产品和市场的了解上，不如他们了解的多；我是助理，在资源上，也没有优先的权利，这样看来我是幸运了些。 

我自己总结下，感觉也不完全是幸运，主要是态度取胜，无论大事小事，我都尽力去做最周密的思考。开始我也不知道他们到底能不能做成生意，或者生意是大是小，但是对任何一个询盘，我都要求自己做到认真对待，为客户着想。 

Aiche是我花费精力最多的一个客户，自从六月初就开始和他联系，当时他的举动很是奇怪。一开始就说给我下两个高柜，要我给他做PI，于是我做了，并且很耐心的解答他的所有问题，结果，最后什么也没有下。

到七月份，又说要给我下单，让我做PI，于是我再次耐心做PI，解答他的任何问题，然后又没有消息了，同事都说不要理他了，肯定是个骗子。我想想他骗也骗不了我什么，只是帮他解答各种技术问题多花点时间罢了，于是我还是一如既往的回他的邮件，只是在我的邮件中我不再提订单的事情，只是向他介绍我们的公司，产品，以及我们和其他公司产品比的优势和劣势，都非常客观的说给他。 

十月份，他要了样机，打款过来，然后我快递给他。样板费不足USD200的空调样机，快递费就是USD1000多。当时我劝他不要花这么多钱要样机，快递费太高了，他却是一点也不含糊，很快就打款过来。

收到样板后，客户问我那是不是公司最好的产品，自然不是，我们公司还有更加高端的产品Q款，于是我向他推荐了Q款。于是再次送样，他看了以后直接问我，如果下20个40高柜有没有优惠？当时我的报价非常高，因为Q款确实是太高端了，不是普通百姓消费水平，所以我自己认为也不可能卖很大量的，卖不了大量那么价格高点也没有关系。 

他问我有没有优惠，我没有回答这个事情，只是告诉他Q款价格很高，市场应该消化不了4800套这么大的量，希望他能减少Q款的数量增加一些低端机的数量。

我不知道自己这样是否是多管闲事，但是我希望我的客户拿到我的货以后会发现自己的采购计划是正确的，如果他以后造成库存积压什么的，间接也损害了我的利益，因为他没有能力给我继续下单了而且会感觉和我们合作不明智。 

他仍然是这么问，我还是不回答，不是我不可以给他优惠，我有很大的空间给他降价，但是我想我需要了解更多，为什么他需要这么大的量，是不是只是一时冲动？结果他告诉我，他们新注册了一个品牌，他们希望用高端机把这个品牌打响，这样对他们公司未来的发展很有好处。 

了解了这一点，我想价格对我已经很重要，当时每台机器我的报价有19美金的利润空间。我的同事开始劝我，有这么大的单，直接把底价给他算了，这样只拿销售提成也有一大笔。我仔细考虑了下，感觉不可行，因为首先我们的产品确实在国内没有可比性，因为没有任何一个厂家设计出这么精美的空调，包括格力、美的，所以我不怕他从其他厂家询价。其次，我报了价，一下子降了19美金，这说明什么，第一种可能我当初报错价了，办事让人不放心；第二种可能，我是个黑心人，不可信任。 

下一步我该怎么办？想了好久，我给他回复，很抱歉，我不能给你降价，如果你一定要降价，那么我可以给你降0.5美金。他自然不答应，而且表现的很是气愤。于是我告诉他，价格不是我能决定的，但是他可以给我的Director谈谈，他才有资格从公司申请降价，于是我把客户的情况和我的Director讲了下，并且再三叮嘱他不要马上报价，先把他稳住就好。我们Director自然比我聪明，他在几天之后对客户重新报价，降低了8美金给客户，客户很是高兴，我们也很是高兴。 

接着这些天就在确认各种信息，很多事情还没有确认完，但是我想无论最终他是下3000套还是4800套，或者最终没有下，对我都是一个很大的鼓舞。 

很多时候，我听到一些外贸业务员说：这是客户的事情，你管这么多干什么？ 

我想，应该管，把自己的合理的建议告诉客户，不要明知客户可能对市场判断错误而只关心自己的这一单，害了客户，那最终也害了自己。 

很多时候，一些外贸业务员说：这个客户老是发邮件问这问拿，又不下单，不给他回了。 

我想，要回，而且要认真，如果他对你的产品真的没有兴趣，他也懒的多问，他问只是想了解更多，他不下单，也许现在有自己的困难，或者资金不到位，或者市场不好，你认真对待他，早晚会有收获的，即使没有，又如何？你只是多写了封邮件而已。 

很多时候，一些外贸业务员说：这么小的事情，有什么影响？ 

我想，也许会有，做好了每个细节，才有可能赢得信任。今天我们的一个副部长问我：“你能不能把你的价格表发给我一份，我发现你的REMARKS写的非常好。”我不知道自己是不是真的写的非常好，我只是把公司里免费随机赠送的东西列上，以及公司里的各种优惠还有收钱的配件价格列上，让客户需要什么信息就能从价格表上很容易的找到而已。

多思考，而且充满善意，耐性点，不要老看结果。 

双赢的生意才是好生意，赚取客户的信任才是真正的盈利。 

（本文精选自Tess外贸Club，原文发布于外贸职场，感谢原作者的宝贵分享。）